POC, Prototype, Pilote : et les clients qu’est-ce qu’ils en pensent?

Les vertus du POC comme « prototype rapide »

Le vocable et les méthodes Agile et Design Thinking infusent dans tous les secteurs de l’innovation. C’est pourquoi on entend souvent parler de « Proof of Concept », même si cela s’applique plus fréquemment à des innovations digitales et numériques. A quelles étapes de l’innovation faut-il utiliser un POC (proof of concept) un prototype ou un pilote et est-ce suffisant ?

Il est effectivement intéressant pour les projets innovants de passer rapidement à une mise en forme basique du produit, pour réaliser une mise en situation. On peut ainsi valider l’intérêt du concept et de son modèle économique auprès des cibles.

Dans des sessions de travail accélérées sur l’innovation, il est ainsi possible de se concentrer et prioriser certaines options tandis que d’autres seront rapidement écartées. Cela évite des frais inhérents à leur développement plus approfondi. Ce travail sera d’autant plus pertinent qu’on y implique des clients et parties prenantes.

Ces premiers niveaux de réflexions aboutissent à des projets très créatifs comme ceux des élèves  apprentis ingénieurs de l’IMT Mines Albi.

Un premier travail n’est cependant pas un résultat final, mais juste un préalable à l’entrée dans une véritable démarche complète d’innovation. Ce type de démarches sont souvent portées et mise en oeuvre dans les Fab Labs et communautés de makers.

Fab labs, makers : passer de « bricoleurs malins et sympas » à entrepreneurs

La culture des Fab Labs accompagne cette tendance, et permet de faire bouillonner et surgir des projets de produits, logiciels et services innovants.

Cependant, les projets émergents de ces démarches ne sont pas tous dimensionnés pour devenir des innovations qui rencontrent un marché.

La professionnalisation de l’innovation, la confrontation réelle avec les clients et la posture d’entrepreneur vont être nécessaires : Comment vais-je financer un prototype complet et fonctionnel ? Comment vais-je approcher des clients payants ? Comment vais-je porter et convaincre des parties prenantes sur mon innovation ?

Prototype avancé, test de concept : quand on rentre dans le « dur »

Quand l’entreprise a dépassé ce stade d’esquisse, elle propose un prototype plus mûr. Elle a alors une maquette qui peut être prise en main et présenter une ébauche assez proche du produit final. L’entreprise présente des captures d’écrans ou premières versions d’un outil logiciel, des livrables. Elle dispose de vidéos de démos du produit ou service en conditions réelles. Cette société présente une méthodologie de travail. Puis elle construit des scénarios de prix qui permettent de présenter un retour sur investissement…

Nous avons alors, d’un point de vue marketing, les moyens de faire réagir très concrètement les cibles sur des bénéfices, des preuves, des modèles économiques. Ce qui va faciliter grandement le travail de test de concept, ou même d’étude d’opportunités ou d’étude de marché.

Innersense, propose des solutions de réalité augmentée pour les produits d’ameublement. Dans cette startup tout ce parcours du Fab Lab à la structuration d’une offre, d’un modèle et d’une entreprise qui finance son développement a été réalisé https://innersense.fr .

Le Graal : trouver le client ou partenaire pilote idéal

Les startups sont bien sûr tentées de choisir des clients pilotes parmi les premiers contacts facilement accessibles. Il faut cependant valider quelques points avant de se précipiter et aborder plusieurs profils pour se donner le choix.

Est-ce que ce client pilote est un leader d’opinion et un bon communicant dans son métier qui va pouvoir donner de la visibilité au projet ? Est-ce que le référent est constructif et bienveillant, prêt à accepter des erreurs et à prendre du temps pour améliorer ? Est ce qu’il est représentatif des profils que je souhaite aborder commercialement ?

Imaginons que je souhaite vendre un outil aux DSI de PME industrielles. Je présente comme client pilote le service informatique d’une communauté d’agglomération. La preuve apportée ne sera pas la plus pertinente pour mes clients cibles…

Impliquer des clients tout au long du processus

Enfin ce qui parait est crucial, du POC au pilote c’est d’impliquer les prospects. Il est encore plus intéressant de co-construire la solution et le modèle avec eux quand c’est possible.

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